地方网站建设中铟泰的内容营销
企业面临的挑战是：规划展示馆设计、布展概念在国内还很新颖，政府不知道有专业的供应商，不知道规划展示馆布展要找谁。该企业刚进入中国不久，政府对它没有认识；企业需要影响的人比较分散，包括省市领导、建设局及规划局领导、负责招投标的工作人员，甚至包括城市规划展示馆的建筑、施工单位。
结合实际情况笔者建议企业从目标客户人群下手，从一个规划展示馆项目进阶下手。当时了解到，政府做城市规划展示馆，先是进行建筑招标、建筑施工，然后在既有的空间上进行展厅设计。展厅的设计一般都是由建设局、规划局的中层领导提交招投标的要求、书写标书、邀请投标来完成。这家企业在互联网上发布了大量如下主题的文章：其他城市规划展示馆情况；规划展示馆的布展及注意事项；规划展示馆布展方式；规划展示馆布展的关键点等。企业在工作人员经常检索的关键词、关键问题上下足了工夫，提供类似《中国规划展示馆精品赏析》《规划展示馆招投标的三部曲》《规划展示馆布展项目工程注意事项》《全球优秀的规划展示馆布展案例分析》等文章、白皮书。通过搜索引擎优化或相关的传播渠道，抢占用户获得信息的入口。
通过这些内容，帮助政府相关工作人员获得规划展示馆布展的信息和相关内容，在这个过程中显示企业的专业度，无形中引导政府工作人员向企业倡导的标准靠拢。通过专业内容塑造企业在行业的知名度，无形中就成为整个行业的代名词，为后续的商业开展做了很好的铺垫。
B2B与B2C相比，相关的决策过程具有如下不同之处：
(1) B2B决策时间较长，可达数月。
(2) B2B购买周期长，从信息收集、购买选择，到项目执行往往跨度较长。
(3) B2B由购买决策参与人员负责，一般非一个人决策，更多的是团队决策。
(4) B2B购买过程复杂。
那么对于这样的企业或组织进行营销，我们如何做呢？其实还是需要从目标客户下手，还原消费者不同的购买过程，他们存在的疑问或需要帮助的地方，就是我们的营销点。下面列出的一些问题供大家参考。
(1)项目中有哪些问题使他们彻夜难眠？
(2)这些人从哪些渠道寻求信息或者新闻（是行业杂志、特定的网站，还是其他）?
(3)购买者属于什么样的组织？他们常规的购买决策是怎么样做出的？
(4)他们会用什么样特殊的词语或行业词汇来搜索信息？
(5)他们最看重的一些元素或产品特点是什么？
(6)他们在整个购买周期中，对什么样的内容存在渴求或会询证？
我们的思路是顺着企业决策过程，为潜在的客户提供他们感兴趣的话题，帮助他们解决问题，无形中便会影响企业，使其更倾向于我们。
在B2B营销过程中，如下两个方法可以帮大家取得一定的成果：
(1)竞争性对比法：在B2B营销的决策过程中，用户都会在最后对比不同竞争对手的优劣势及特长，以说服自己采购相应企业的产品或者服务。一般竞争性的内容是由用户或媒体给出的，企业可以针对自身的优缺点，对比行业的竞争对手，形成报告或者内容发布到互联网上。这里在注意两点：一是不要过分夸大自身，发表不真实的言论；二是利用自身的优点或特长，引导采购方认识到其重要性。
(2)案例研究法：通过解读行业的案例或成功故事，向采购方展示自身的实力或优势。例如你是新能源汽车发动机零部件供应商，那么可以有针对性地向行业讲述客户成功的案例；你是规划馆的空间设计公司，那么可以对外讲述你的客户是如何开展空间设计的。通过这些成功案例消除消费者的担忧。采购商买的是放心。
铟泰( Indium)是一家特殊合金和焊剂的制造商和供应商，其向全球范围内的电子、半导体、太阳能和其他市场出售相关原料。
企业认识到社会化媒体的重要性，策划从专业知识的角度下手，最终选择从博客开始内容营销。通过关键词搜索，找到铟泰所处的细分行业常用的热门关键词（列出几十个），这些关键词都是潜在客户可能会搜索的，而且搜索这些关键词的人基本都是行业内的人。充分利用这些关键词，可使企业获得较大的商业机会。
企业针对这些热门关键词生产和发布内容，核心是围绕这些热门关键词做深度的阐述并提供价值，同时要关注采购人员关心的问题、阅读的口味。例如，某生产主管写的有关易熔合的特殊属性的博客文章，除了会发布到他自己的博客上，还会发布到铟泰企业博客中有关易熔合金的子栏目下。经过不断积累，“铟泰”成为所在行业的重点关键词、网络内容的聚集地。铟泰取得的成果最终也体现在企业的销售额上，与铟泰联系的客户增加了60%。
案例解读：铟泰科技全员参与内容建设，无形中培养了一批行业的意见领袖，在不同的细分领域都具有一定的影响力，员工的魅力嫁接到企业，两者交相辉映最终奠定江湖地位。
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