建设网站建站之让内容走得更远（一）
影响消费者决策过程，可以靠内容实现。如果想在影响消费者购买决策过程中实现，营销人员可以努力的方向如下：
1．通过互联网内容激发消费者消费动机与欲望
有研究数据显示，受众看完一段产品视频后，其购买该产品的可能性会增加85%。Lee Odden认为，内容营销与用户之间要形成一个吸引( attract)、参与(engage)、转换(convert)的循环。Robert Rose认为，好的内容可以通过“4P原则”来激发消费动机与欲望。
(1) Promoter：关注受众的需求与欲望(needs&wants)
(2) Preacher：关注发现与结果(discovery＆answers)。
(3) Professor:关注兴趣与激情(interest&passion)。
( 4) Poet:关注感觉与信念(feelings&beliefs)。
2．搜寻信息通道，影响消费者决策方向
消费者在认知需求时，会搜寻产品的信息。在了解消费者搜寻信息的过程后，聪明的企业将在消费者获得信息的通道上设伏，左右消费者决策方向。为此我们需要弄明白以下几个问题：
(1)哪些产品或品牌的信息储存在潜在消费者的记忆里？
(2)消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意愿？
(3)消费者搜寻有关购买信息时，通过哪些渠道获得信息？
(4)消费者所要获得的是产品的哪些属性方面的信息？
为此可以在不同的接触点上，通过提供内容，为消费者决策提供支撑和判断依据。这个过程需要关注：
(1)内容融合平台的特性，如微博的快媒体属性、消息传播渠道；微信客户关系、人际传播特性等。
(2)消费者在不同平台上获得内容的顺序，要有计划地从不同角度开展工作。
(3)品牌及内容的一致性，调性统一越发重要。例如，行业领军企业偏爱通过高质量的行业发展白皮书来影响消费者，那么在微博等碎片媒体上也需坚持调性，将内容改写成适合在微博平台传播的形式。
3．购买方案选择
经过前期的信息收集和研究后，消费者会选择既有的方案。这个阶段在整个过程中起到承上启下的作用，如果消费者在购买方案选择中偏向品牌或者企业，将有利于顺利完成闭环。
(1)消费者评价或比较购买方案中，竞争对手的情况如何？
(2)消费者筛选方案的评价标准是什么？哪些指标他们最为关注？评价的复杂程度如何（是利用单一的标准，还是复合的标准）?
(3)各方案的评价结果如何？是否相信各方案的特征或特性是事实？
(4)对各方案的购买或使用持哪些态度？购买意图如何？这些购买意图能否变成现实？
为此我们不仅要通过互联网等方式来了解客户，还需要依据消费者决策关注点开展一系列工作，为消费者决策提供支撑和判断依据。 例如，当消费者评估方案的标准时，没有将企业最新倡导的理念或者指标放人评价标准中，那么就需要进行相关内容的教育工作：通过新闻、行业媒体进行诠释；通过博客、专栏等方式影响意见领袖，同时获得搜索引擎的青睐；通过微信群、QQ群等方式将这样的话题拿出来供圈内人一起商榷，无形中让企业倡导的指标或者理念得到行业认可。
4．实质性购买与购后评价
经过以上的努力后，消费者的决策过程进入实质性的购买和购买后的评价阶段，这个阶段是最为重要的环节，之前的努力都是为了最终的成交。购后的评价又是消费者新的购买旅程的开始，可以说这个阶段不只影响当下的销售业绩，也将影响后续的购买。
我们需要关注的问题有：
(1)影响消费者在商店（购买场所）决策的因素是什么？
(2)偏好什么样的购买方式（线上、线下，还是020）?
(3)是否有满意方案？满意程度如何？
(4)有没有不满意的理由？集中在什么方面？
企业需要监测互联网上用户对品牌及企业的评价和内容，针对消费者的购后评论及满意度的意见，因地制宜给出解决方向。这样的内容，不仅可以更好地让既有的消费者满意，也可以为后来的消费者提供一定的参考。消费者也会将这样的内容及企业处理态度作为决策参考因素之一。
本文地址:
http://www.yishenzhou.com/yes/post/1730.html | 分类:北京网站建设公司 |
次阅读
