网络营销互联网之不同聚点,不同的打法
用户在早晨信息获取的不同方式,是我们做出互联网策略的关键参考。例如将邮件作为第一个目标站点的用户具备目标性强、直接以任务为导向的特点,这类用户希望直接获得企业的促销信息、新产品的推荐信息和品牌活动等,往往是具备消费能力的商务人士。
解决方案:发送邮件的时间点应该在这些人打开电脑之前,不宜过早发送。一般来说用户夜里会收取多份邮件,邮件将按时间顺序排列,在用户打开电脑前发送,邮件会排在前面。注意,邮件的主题要简洁明了,将卖点亮出来,在邮件的正文中要对购买点击按钮进行相关的优化,最好让用户直接点击即可购买。
再例如,将社交网站作为第一个目标站点的用户喜欢分享消息、喜欢娱乐,更倾向于成为品牌的粉丝。对于这些用户需要品牌对其进行潜移默化的感染、互动、交流。他们是口碑传播、病毒传播的优秀载体、携带者和传播者。
解决方案:针对这些用户,企业需要提前策划好相关的活动,如“满100送100"‘限时5折抢购”等优惠折扣活动。通过社会化媒体的红人来提前转发或者推送,等这些用户打开电脑,企业将直接抓住他们的心,他们将会通过分享等多种渠道来告诉朋友,最终引发病毒传播。
针对移动互联网的用户习惯和偏好,企业需要规划好在移动互联网人口端的工作。努力的方向有:针对不同的智能终端开发合适的界面,如适用于iPhone、iPad、Android等不同的网页,当浏览器被触发,可自动识别用户使用的是什么设备,后台相应调出与之对应的版本;结合消费者使用移动互联网的场景,促销等活动可以集中在消费者比较清闲的时间段(如睡觉前、午休时刻等),在这样的场景下,便于消费者购买;通过地址围栏等技术,将消费者的地点信息与商业模式、运营结合,基于消费者所在的地点及信息为其提供精准、有价值的内容。
第6节用社群思路区分不同类型的消费者
作为商业经营者,我们经常会遇到形形色色的消费者,他们在做出购买决定前,有的深思熟虑,有的走马观花,有的看重品牌,有的追求性价比……我们如何才能抓住这些消费者呢?首先,需要对消费者归类,然后解决每一类消费者,了解不同类型消费者的消费行为习惯及特征,最后才是有针对性地推出产品及服务。我们可以通过吧台酒保的工作,对此进行思考。 产品运营悲剧往往是从向错误的消费者推销产品及服务开始的。不理解消费者社群的口味及偏爱,运营者自己拍板决定推销策略,等到发现悲剧时,就很难掉头了。大朴网的案例对此可以很好地诠释。
刚开始大朴网的用户定位是30~40岁的女性,他们认为这些人有一定的经济条件,且愿意为自己的品质生活付出金钱。当时的产品价格偏向于中高端,因为经营者没有真正想明白用户实际’隋况,其实这个群体活得很艰难,她们上有老下不小,还有各种人际应酬,并不是想象的那样。
后来网站要开展萌宝征集令的活动,当时需要找小孩拍照。按照传统的做法,会找摄影公司推荐模特。但是当时网站人员灵机一动,想到模特能不能从用户中挑选?让用户的小孩来做模特(参与感),这样不但找到了模特,还能和用户进行互动。后来经实践证明,效果非常好。网站基本没有投入,只是常规地给用户提供拍摄费用,借助微信官网推广,报名就有800多人,活动当天网站流量增长3倍,同比销售额也增长了1倍。
案例点评:通过与用户的互动,最终大朴网找到切合这样一个群体的需求点:安全、高品质。正好大朴网一直都注重安全健康。后续的营销策略他们也是围绕年轻妈妈展开的,根据最新定位,直接引爆。
在电子商务中,针对社群的不同行为及心理思考范式,可以有区别地对待各类消费者。
1.活跃型的消费者
活跃型的消费者喜欢网购,不会特别留意折扣优惠,欢的东西刚好打折,他们通常都会马上买。
消费特征:这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感,但不一定会买很多东西。
应对措施:要让他们下定决心,可以尝试不同的促销手段,如秘密降价、每日特价、限时抢购等,也可以根据他已经买的东西推荐相关产品。
2.批量采购型的消费者
批量采购型的消费者会先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑。
消费特征:喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里,然后等待价格下降或者等待节假日促销一起支付。例如笔者经常将喜欢的书放人“心愿单”,不想一本一本买,等聚集到一定的程度集中采购。
应对措施:每日特价、限时抢购、秘密降价等对他们都有用,根据他们购物车的商品推荐补充商品也不失为好办法。
3.拒付运费型的消费者
拒付运费型的消费者偏爱免运费的网店。
消费特征:最不喜欢运费。
应对措施:免运费能让他们的消费转化率大大提高。
4.忠诚型的消费者
忠诚型的消费者购物前会考虑有没有积分奖赏计划,如何获得更多积分。
消费特征:喜欢参加商家的忠诚顾客计划、追求积分奖励,但在无形中要比别的消费者花费更多。
应对措施:通过不断提醒他们购买指定商品可以获得的积分来实现促销。
5.急躁型的消费者
急躁型的消费者希望马上买到想要买的东西,不然就换一个卖家。
消费特征:不喜欢花太长时间在网上比较,购买目的直接。
应对措施:优化的网站体验,可以推送一些大胆的促销来吸引眼球,针对其在网站上的搜索行为,快速精准地给予最优推荐。
6.胡乱型的消费者
胡乱型的消费者常常下单,但因为各种原因没有完成购买。
消费特征:购物时往往手头上有别的事情在忙,更易被暂停。
应对措施:通过优惠承诺来刺激他们完成当前的订购,或通过广告提醒他们再次查看以前没有买下的东西。
7.节约型的消费者
节约型的消费者不只关注价格,更要性价比高。
消费特征:更看重省了多少钱而不是东西有多需要,他们不在意商品的微小瑕疵或折旧。
应对措施:让他们更容易看到那些便宜的商品,以及清仓甩卖的优惠信息,核心秘密是给他们一个说服自己购买的理由。如果没有这样的理由,应尽力挖掘。
8.高要求型的消费者
高要求型的消费者追逐高科技、新款式、大品牌的产品。
消费特征:这类消费者倾向于购买最好的,特立独行。
应对措施:投其所好,让他们一眼就看到最新产品,并有类似“总订单达到×××金额后优惠”的承诺来提高他们的消费金额。
9.深思熟虑型的消费者
深思熟虑型的消费者会货比三家,看看价格是否有下降空间。
消费特征:这类消费者总是三思而后行,要花费大额预算时。
应对措施:在其购物过程中给予正面的强化,比如通过展示客户评价来说服他们这是值得购买的产品。
在电子商务的运营中,如果从社群分类的角度来区别对待消费者,将能更好地为他们服务。这一做法的挑战是如何快速摸清消费者的类型并为之提供对应的服务。