网络营销方式有哪些之B2B(工业品)企业如何做内容营销
如果企业产品或者服务不是直接面向消费者，而是面向采购商、政府、企业等机构，那么是否还需要做内容营销呢？许多企业面临类似的困惑，笔者的观点是看企业目标客户购买决策者是谁，他们是否借助互联网做出购买决策。如果在B2B企业的营销中，相关人员会借助互联网上的信息进行决策，那么企业可以考虑开展内容营销或广义上的网络营销。
政府招投标项目的B2B内容营销
这是笔者曾经服务过的案例，当时这家企业的业务主要是为企业、政府提供布展设计、展示馆设计。企业在专业的空间和展厅设计上具有很高的水准，也是世博会设计的供应商。当时国内的所有城市都在积极搞城市规划，建设城市规划展示馆，该企业要拓展政府的项目.
企业面临的挑战是：规划展示馆设计、布展概念在国内还很新颖，政府不知道有专业的供应商，不知道规划展示馆布展要找谁。该企业刚进入中国不久，政府对它没有认识；企业需要影响的人比较分散，包括省市领导、建设局及规划局领导、负责招投标的工作人员，甚至包括城市规划展示馆的建筑、施工单位。
结合实际情况笔者建议企业从目标客户人群下手，从一个规划展示馆项目进阶下手。当时了解到，政府做城市规划展示馆，先是进行建筑招标、建筑施工，然后在既有的空间上进行展厅设计。展厅的设计一般都是由建设局、规划局的中层领导提交招投标的要求、书写标书、邀请投标来完成。这家企业在互联网上发布了大量如下主题的文章：其他城市规划展示馆情况；规划展示馆的布展及注意事项；规划展示馆布展方式；规划展示馆布展的关键点等。企业在工作人员经常检索的关键词、关键问题上下足了工夫，提供类似《中国规划展示馆精品赏析》《规划展示馆招投标的三部曲》《规划展示馆布展项目工程注意事项》《全球优秀的规划展示馆布展案例分析》等文章、白皮书。通过搜索引擎优化或相关的传播渠道，抢占用户获得信息的入口。
通过这些内容，帮助政府相关工作人员获得规划展示馆布展的信息和相关内容，在这个过程中显示企业的专业度，无形中引导政府工作人员向企业倡导的标准靠拢。通过专业内容塑造企业在行业的知名度，无形中就成为整个行业的代名词，为后续的商业开展做了很好的铺垫。
B2B与B2C相比，相关的决策过程具有如下不同之处：
(1) B2B决策时间较长，可达数月。
(2) B2B购买周期长，从信息收集、购买选择，到项目执行往往跨度较长。
(3) B2B由购买决策参与人员负责，一般非一个人决策，更多的是团队决策。
(4) B2B购买过程复杂。
那么对于这样的企业或组织进行营销，我们如何做呢？其实还是需要从目标客户下手，还原消费者不同的购买过程，他们存在的疑问或需要帮助的地方，就是我们的营销点。下面列出的一些问题供大家参考。
(1)项目中有哪些问题使他们彻夜难眠？
(2)这些人从哪些渠道寻求信息或者新闻（是行业杂志、特定的网站，还是其他）?
(3)购买者属于什么样的组织？他们常规的购买决策是怎么样做出的？
(4)他们会用什么样特殊的词语或行业词汇来搜索信息？
(5)他们最看重的一些元素或产品特点是什么？
(6)他们在整个购买周期中，对什么样的内容存在渴求或会询证？
我们的思路是顺着企业决策过程，为潜在的客户提供他们感兴趣的话题，帮助他们解决问题，无形中便会影响企业，使其更倾向于我们。
在B2B营销过程中，如下两个方法可以帮大家取得一定的成果：
(1)竞争性对比法：在B2B营销的决策过程中，用户都会在最后对比不同竞争对手的优劣势及特长，以说服自己采购相应企业的产品或者服务。一般竞争性的内容是由用户或媒体给出的，企业可以针对自身的优缺点，对比行业的竞争对手，形成报告或者内容发布到互联网上。这里在注意两点：一是不要过分夸大自身，发表不真实的言论；二是利用自身的优点或特长，引导采购方认识到其重要性。
(2)案例研究法：通过解读行业的案例或成功故事，向采购方展示自身的实力或优势。例如你是新能源汽车发动机零部件供应商，那么可以有针对性地向行业讲述客户成功的案例；你是规划馆的空间设计公司，那么可以对外讲述你的客户是如何开展空间设计的。通过这些成功案例消除消费者的担忧。采购商买的是放心。
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