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企业公关要抓准消费者“痛点”,集中优势源打公关歼灭战
标签:危机公关
发表日期:2019-01-21 05:44:51     文章编辑:admin     浏览次数:33

 

“围魏救赵”公关奥秘
    “围魏救赵”公关的奥秘:企业公关要抓准消费者“痛点”,集中优势源打公关歼灭战。
    三十六计中“围魏救赵”计的精髓,在于“分敌、敌阴,攻其所必救”九个字,意思是集中优势兵力攻击敌人必救的弱小部队,只用少部分的兵力制敌人主力部队。
    在公关实战中,可以把企业的公关诉求分为“常规诉求”和“痛点求”,比如,以三聚氰胺事件中奶粉品牌的公关为例:。
    此前,选择“益智、增强抵抗力”一直是很多奶粉品牌坚定不移的主打诉求,消费者也已经形成了这样比较固定的消费选择习惯。但在三聚氰胺事件发生后,消费者最关心的却是“奶源安全”,而不是益智和增强抵抗力,这时候“奶源安全”就是“痛点诉求”敏锐的企业就会果断的将公关诉求重点放在“奶源安全”上,下,其他的诸如益智、增加抵抗力便是“常规诉求”。
这里,按照同魏救赵的战术原则,虽然“益智、增强抵抗力部队(即常规诉求),但当前企业公关的第一要务却是采取围魏救赵消灭“奶源安全”这一弱小部队(即痛点诉求)。
    再比如,网上支付和互联网金融领域,在2014年以前,支付宝类产品作为单纯网上的支付通道, “值得托付、支付安全”通常是它们的主打诉求,而当余额宝等产品出现后,大量的现金进入支付宝体系,消费者开始关系资金的存储安全和收益稳定,这时候“存储安
全、收益稳定”就是“痛点诉求”。彼时,阿里巴巴就应该把公关重心放在“存储安全、收益稳定”这一“痛点诉求”上,但实际上,2014年上半年媒体对余额宝资金安全的质疑声不断,支付宝的公关被媒体推着走,忽略“痛点诉求”让其非常被动。
 对于企业公关而言, “分敌”的策略就是在常规的消费者诉求之外,寻找当前消费语境下的消费者“痛点诉求”; “敌阴”的策略是指,集中优势的宣传资源直击消费者的“痛点诉求”,击穿消费者原本牢固的心理防线。
 换句话说, “围魏救赵”公关是不要过分的与消费者已然高度认同的消费认知较劲,而是去抢占消费者当前最关心的、未落定消费认知的制高点,借此击穿消费者心理防线。
    可以说,三聚氰胺事件和余额宝事件是消费者“痛点”的出现较为明显一个案例,易于被企业发现。相比之下,2012年前后国内B2C电商领域消费者“痛点”的出现则相当隐晦,让很多不善于消费者洞察的企业错失良机。
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